آشنایی با مدل STP در استراتژی بازاریابی

توسط گروه دانش مات در بازاریابی دیجیتال

همه‌ی ما می‌دانیم در دنیای کسب و کار، هیچ محصول یا خدمتی صرف نظر از نوع آن، وجود ندارد که مناسب با تمام افراد جهان یا حتی یک جامعه باشد، چرا که انسان‌ها در بسیاری از ویژگی‌ها مانند سبک زندگی، تمایلات، علایق، نیازها، قدرت خرید با هم متفاوت اند. هنر کسب و کارها این است که بتوانند به طور هدفمند و بهینه، محصول یا خدمت خود را طراحی کرده و به بازار هدف عرضه نمایند. در این راستا، سازمان باید برنامه‌های بازاریابی استراتژیک خود را به گونه‌ای تنظیم کند تا این امر محقق شده و ضمن صرفه‌جویی در هزینه‌ها، بتواند محصول درست را در زمان درست، به دست مخاطبان هدف برساند. در این حالت سازمان توانسته است هم برای خود و هم برای مخاطبان ایجاد ارزش کند.

مدل STP توسط فیلیپ کاتلر مطرح شد. این مدل  امروزه به یکی از ارکان بازاریابی در شرکت‌های موفق دنیا تبدیل شده است.  مدلSTP  از 3 مرحله‌ی بخش‌بندی (Segmentation)، هدف‌گذاری(Targeting)  و جایگاه‌یابی  (Positioning)تشکیل شده است. این 3 مرحله پایه و اساس استراتژی‌های موفق بازاریابی یک کسب و کار هستند. سازمان‌ها نیاز دارند پیش از انجام تحقیقات بازار، نقاط قوت و ضعف، و هم‌چنین فرصت‌ها و تهدیدهای درون سازمانی را به کمک تحلیل SWOT ارزیابی کرده و سپس به کمک مدل PESTEL نسبت به محیط بیرونی، به دیدگاهی همه جانبه دست یابند و عوامل اثرگذار بر فعالیت خود را با جزئیات بیشتری بررسی کنند. سپس قادر خواهند بود فضای بازار خود را محدود کرده و با تمرکز بر بخش خاصی از بازار، سعی در ایجاد تمایز و پیشی گرفتن از رقبا خواهند داشت. در ادامه به توضیحاتی در مورد بخش‌های مدل STP می‌پردازیم.

1) بخش‌بندی یا Segmentation

یکی از اشتباهات رایج کسب و کارها، تمایل به راضی نگه داشتن تمامی افراد است. این موضوع باعث می‌شود از هدف اصلی خود دور شده و نتوانند استراتژی‌هایی منسجم تدوین کنند و شکست را تجربه کنند. بنابراین کسب و کارها باید مخاطبان هدف خود را بخش‌بندی کرده و متناسب با اهداف سازمان و نوع محصولات یا خدمات خود، یک یا چند بخش از مخاطبان را هدف قرار دهید. پیش از هرچیز باید به کمک شناسایی پرسونای مخاطب،  مخاطبان هدف خود را بخش‌بندی کنید. این تقسیم‌بندی می‌تواند بر اساس معیارهای گوناگونی هم‌چون خصوصیات دموگرافیک، سبک زندگی، ویژگی‌های روان‌شناختی و بخش‌بندی جغرافیایی انجام شود. غالباً بیش‌تر افرادی که در یک بخش مشترک قرار می‌گیرند، خصوصیات و ویژگی‌های یکسانی دارند. به عنوان مثال، فرهنگ خرید غالب بر افراد یک محله، یک شهر یا یک محدوده‌ی جغرافیایی می‌تواند تا حدودی یکسان باشد. بنابراین دانستن این اطلاعات، کمک عمده‌ای به کسب و کارها خواهد کرد.

2) هدف‌گذاری یا Targeting

حال نوبت به آن رسیده تا یکی از بخش‌های فوق، به عنوان بازار هدف انتخاب شود. برای این کار شرکت‌ها باید میزان سودآوری هر کدام از بخش‌ها را به طور تقریبی برآورد کنند. در نهایت آن بخشی به عنوان بازار هدف در آن مقطع زمانی انتخاب می‌شود که نرخ بازگشت سرمایه (ROI) بالاتری به همراه داشته باشد. عوامل بسیاری در انتخاب بازار هدف نقش دارند که به عنوان مثال می‌توان از اندازه‌ی بازار، میزان دسترسی به مخاطبان هدف، چشم‌انداز، منابع و پتانسیل‌های سازمان نام برد.

3) جایگاهیابی یا Positioning

در مرحله‌ی نهایی، کسب و کارها باید بهینه‌ترین استراتژی را جهت عرضه‌ی محصولات و خدمات خود به مخاطبان هدف تعیین کنند. سپس آمیخته بازاریابی را که شامل محصول، محل توزیع، استراتژی‌های قیمت گذاری و روش‌های ترویج و تبلیغ محصولات یا خدمات است، متناسب با بازار هدف پیاده کنند. در این مرحله، داشتن نقاط تمایز اهمیت پیدا می‌کند. چرا که برای بقا و رشد در بازار پررقیب، سازمان‌ها باید برای مشتریان ارزش آفرین باشند. به عبارتی دیگر، محصول یا خدمت شما باید دارای یک جایگاه و ارزش ویژه در ذهن مشتریان باشد. اکنون باید سوالات بسیاری برای خود مطرح کنید. برای مثال، ابتدا به جای مشتری فکر کنید و انتظارات او را دریابید و در پی آن در چارچوب تعریف شده، در صدد رفع نیازهای مشتریان گام بردارید. به علاوه، بررسی کنید که آیا تحقق این اهداف در دراز مدت امکان پذیر است؟ تا چه حد از نظر مدیریت زمان و یا بودجه می‌توانید منعطف عمل کنید، به وعده‌های خود عمل کرده و مخاطبان خود را به مشتری وفادار تبدیل کنید.

شرکت تبلیغاتی مات به کمک متخصصین با تجربه‌ی خود در زمینه‌ی استراتژی‌های بازاریابی توانسته به یکی از برترین کانون‌های تبلیغاتی در کشور تبدیل شود، که همواره با ارائه‌ی خدمات به‌روز و متناسب با نیازهای صنعت و بازار، اثربخشی خود را در تمامی مراحل تبلیغات در کسب و کارها به خوبی اثبات کرده است.