استراتژی‌های بازاریابی Pull و Push

توسط گروه دانش مات در استراتژی

مهم‌ترین روندهای بازاریابی دیجیتال در سال 2019 نشان می‌دهند که میزان حساسیت و سخت‌گیری مشتریان در انتخاب محصول و خدمات موردنظرشان، افزایش یافته است. به عبارت دیگر، چنانچه مزایا و منافع حاصل از خرید محصول برای مشتری از قیمت پرداختی آن‌ها پیشی نگیرد، مشتری به خرید آن رغبت پیدا نمی‌کند. این امر، اهمیت استراتژی‌های بازاریابی و مفهوم ایجاد ارزش را برای کسب‌وکارها بیش از پیش می‌کند. مدل و برنامه جامع کسب‌وکار، ساختاری مفهومی و کلی از بازی رقابتی شرکت و نحوه و شدت رقابت فراهم می‌کنند. سازمان برای باقی‌ماندن در بازار رقابت نیاز به استراتژی دارد. در بلاگ‌های پیشین انواع مختلفی از استراتژی‌های رقابتی (اقیانوس آبی، فروش، قیمت‌گذاری، مشتری محور و محصول‌ محور) را معرفی نمودیم. در این بلاگ، به بررسی و معرفی دو نوع دیگر از استراتژی‌های بازاریابی که به صورت گسترده برای معرفی و عرضه محصولات و خدمات توسط سازمان‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرد، می‌پردازیم.

استراتژی بازاریابی کششی (Pull Strategy)

هدف اصلی استراتژی بازاریابی کششی، آگاه‌سازی و جذب مشتریان بالقوه به سمت محصولات و خدمات برند است. همان‌طور که از نام آن پیدا است، این استراتژی مشتریان را به سمت استفاده از محصولات و خدمات، می‌کشاند. استراتژی کششی ( که اینباند مارکتینگ نیز نامیده می‌شود) مشخص‌کننده تمامی تلاش‌ها و فعالیت‌های برند اکتیویشن و تاکتیک‌های تبلیغاتی (نظیر بازاریابی دهان به دهان، ایونت مارکتینگ، کمپین تبلیغاتی 360 و گوریلا مارکتینگ) است که در صورت ایجاد تجربه مثبت و موثر، مشتریان را به سمت استفاده از محصولات و خدمات، سوق می‌دهد. به طور کلی می‌توان گفت استراتژی‌های کششی دربردارنده تمام اقدامات و تلاش‌هایی است تا مشتری در حال و آینده، محصول یا خدمت شما را از میان رقبا انتخاب کند.

استراتژی‌های رقابتی کششی، یک فعالیت محدود و مدت‌دار نیستند، بلکه می‌بایست به صورت مستمر و در قالب یک بازی رقابتی دنباله‌دار با تغییر شرایط بازار و محیط پویای رقابتی، تاکتیک‌ها و شیوه‌های جذب مخاطب را به روز رسانی کرد. استراتژی کششی تنها به ایجاد آگاهی از برند و محصولات ختم نمی‌شود. با شناسایی درست مخاطبان هدف و نقاطی که می‌توانید به آن‌ها دسترسی پیدا کنید، از تکنیک‌های بازاریابی مختلفی برای ایجاد قیف فروش بهره بگیرید.

اگر عمده مخاطبان هدف شما در فضای دیجیتال حضور دارند، استفاده از تبلیغات دیجیتال و هدایت آن‌ها به وب‌‌سایت موردنظر، موثر خواهد بود. بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO) برای افزایش رتبه سایت در میان رقبا و افزایش احتمال یافتن وب‌سایت شما با استفاده از کلمات کلیدی ویژه و مرتبط، نوعی تکنیک بازاریابی کششی است که مشتریان را به سمت محصولات و خدمات شما، سوق می‌دهد. تولید محتوای وایرال، تبلیغات محیطی، تلویزیونی و سایر تکنیک‌های تبلیغات، جزئی از اقدامات بازاریابی کششی هستند که با هدف افزایش وفاداری مشتریان و فروش بلندمدت انجام می‌شود. متمایل کردن مخاطب به استفاده از محصولات و خدمات سازمان، نیاز به صرف هزینه و زمان زیادی دارد، به همین دلیل، استراتژی‌های کششی عمدتا توسط صنایع بالغ و شرکت‌های باسابقه دنبال می‌شود.

استراتژی بازاریابی فشاری (Push)

برخلاف استراتژی کششی که در بلندمدت منجر به افزایش وفاداری به برند و نرخ بازگشت مشتریان می‌شود، استراتژی بازاریابی فشاری، رویکردی کوتاه‌مدت است که بر فروش فوری تمرکز دارد. در این استراتژی، به جای سوق دادن و کشاندن افراد به سمت سازمان، محصولات و خدمات به سمت مشتری فرستاده می‌شوند. کسب‌وکار مستقیما محصولات و خدمات خود را به مشتری عرضه و آن‌ها را به خرید ترغیب می‌کند. معرفی محصول جدید، همواره طیف وسیعی از تاکتیک‌های بازاریابی فشاری را به دنبال دارد؛ چراکه کسب‌وکارها به روش‌های مختلف مانند بیلبوردهای تبلیغاتی، ایمیل مارکتینگ، سمپلینگ، ارائه تخفیف، بسته‌بندی خلاقانه محصول و تکنیک‌های بازاریابی در نقطه فروش، به دنبال جذب مشتری و فروش بالا هستند.

به طور کلی می‌توان گفت تمام اقدامات بازاریابی پیرامون افزایش آگاهی از برند، جذب و کشش (Pull) مشتریان به سمت سازمان و ارائه و عرضه (Push) خدمات و محصولات به آن‌ها در نقاط فروش متمرکز است. ترکیب درست فعالیت‌های بازاریابی Push و Pull، سودآوری و کسب مزیت رقابتی را برای سازمان فراهم می‌کند. شرکت تبلیغاتی مات با ارائه کلیه خدمات جامع بازاریابی، کسب‌وکار شما را در طراحی و اجرای استراتژی‌های بازاریابی Push و Pull و کسب سود یاری می‌کند.