رقابت‌پذیری، مهم‌ترین ویژگی بازارهای تجاری امروز است. به گونه‌ای که مایکل پورتر، تعداد اندک رقبا را یکی از شاخصه‌های جذابیت صنعت معرفی می‌کند. هنگامی‌که به عنوان یک کسب‌وکار، وارد بازی رقابتی می‌شوید، تجارت شما از کوچکترین اقدام و فعالیت رقبا تاثیر می‌پذیرد. محصول جدیدی که به بازار ارائه می‌کنید، در مدت زمان کوتاهی بسته به نوع موانع بازدارنده‌ای که برای آن لحاظ کرده‌اید، مورد تقلید قرار خواهد گرفت. به عبارت دیگر، برای باقی ماندن در محیط رقابت به استراتژی رقابتی نیاز دارید. استراتژی رقابتی به شما کمک می‌کند تا با کسب مزیت رقابتی، از رقبا پیشی بگیرید. برای دستیابی به مزیت رقابتی، یکی از مهم‌ترین گام‌های کسب‌وکارها به ویژه کسب‌وکارهای خدمت‌محور، تدوین و ارائه پروپوزال تجاری به مخاطبان و مشتریان بالقوه آن‌ها است. در این بلاگ قصد داریم ضمن معرفی پروپوزال تجاری، به مهم‌ترین عواملی که احتمال برد و پیشی گرفتن آن را نسبت به طرح‌های پیشنهادی رقبا افزایش می‌دهد، اشاره نماییم.
پروپوزال تجاری (Business Proposal)
برخلاف طرح جامع کسب‌وکار (Business Plan) که برای اجرایی شدن در سازمان شما تدوین می‌شود، پروپوزال تجاری (Business Proposal) برای نوعی از مناقصه تعریف می‌شود که کسب‌وکار شما، طرح و برنامه مشخصی را برای اجرا شدن به سایر کسب‌وکارها، ارائه می‌دهد. برای نمونه پیشنهادات و طرح‌هایی که یک آژانس تبلیغاتی برای تدوین و پیاده‌سازی یک کمپین تبلیغاتی 360 به سایر کسب‌وکارها پیشنهاد می‌کند در قالب یک پروپوزال تجاری مطرح می‌شود. پروپوزال‌های تجاری ارائه شده در موارد مختلفی از جمله هزینه کم‌تر، کیفیت بالا در ارائه خدمات، تنوع و گستره خدمات ارائه شده، مدت زمان قرارداد، نوآوری و خلاقیت، میزان اثرگذاری و … با یکدیگر رقابت می‌کنند.
المان‌های کلیدی پروپوزال‌های تجاری موفق
طراحی و نگارش یک پروپوزال تجاری برای برد یک مناقصه، معرفی کسب‌وکار به مشتریان بالقوه و پیشی‌گرفتن از رقبا شامل مدنظر قرار دادن چند ویژگی حیاتی و منحصر به فرد است. پروپوزال تجاری شما برای موفقیت و برتری یافتن نسبت به طرح‌های پیشنهادی دیگر، می‌بایست المان‌های زیر را در بر داشته باشد:
تاکید بر میزان اعتبار
یکی از مهم‌ترین عواملی که اغلب توسط پروپوزال‌های شکست‌خورده نادیده گرفته می‌شود، اشاره به میزان اعتبار کسب‌وکار ارائه دهنده پیشنهادات است. تمام پروپوزال‌های موفق، حد مشخصی از اعتبار را دارا هستند. چنانچه کسب‌وکار شما، سابقه فعالیت با مشتریان مختلف در حوزه مورد نظر را در کارنامه دارد، به آن اشاره کنید. نمونه‌های موردی قابل توجه، پشتیبانی طرف سوم قرارداد و جوایز متعدد کسب‌وکار، میزان اعتبار شما را افزایش داده و شانس پذیرش طرح پیشنهادی را به شدت بالا می‌برد.
اشاره به نمونه‌کارها
استفاده از نمونه‌کارها و تجربیات پیشین شما در حوزه موردنظر، یکی از المان‌های ضروری در یک پروپوزال تجاری است. از طریق نمونه‌کار، میزان توانایی خود را در پیاده‌سازی طرح پیشنهادی، به نمایش گذاشته و شانس پذیرش پروپوزال را بالا می‌برید.
وضعیت موجود
کسب‌وکار شما بدون بررسی شرایط فعلی و کلیه المان‌های اساسی در تصمیم‌گیری، قادر به ارائه راهکار موثر و مورد پذیرش نخواهد بود. در بحث تبلیغات و ارائه راهکارهای بازاریابی برای یک برند مشخص، بررسی جایگاه برند در بازار، میزان فروش محصولات، میزان فعالیت در شبکه‌های اجتماعی، تمام فاکتورهای موثر بر طرح پیشنهادی شما در کنار فعالیت رقبا و مهم‌ترین اقدامات بازیگران صنعت مورد نظر، بسیار حائز اهمیت می‌باشد. با شناخت همه‌جانبه و بررسی ابعاد مسئله از جنبه‌های مختلف به مخاطب خود اطمینان می‌دهید که تمامی جوانب و المان‌های ضروری را در طرح پیشنهادی خود، در نظر گرفته‌اید.
استراتژی ارتباطی
برقراری ارتباط درست، کلید اصلی موفقیت یک پروپوزال تجاری است. پیش از آنکه به نگارش پروپوزال اقدام کنید، اطمینان حاصل نمایید که مخاطبان هدف خود را به درستی شناخته‌اید. فرصت برقراری ارتباط موثر با مخاطب پس از بررسی وضعیت موجود و اشاره به چالش‌ها و مسائل پیش‌رو، فراهم می‌شود. با طراحی نقشه راه در مسیر سفر مشتری، گام به گام با مخاطب همراه شوید تا ارزش منحصر به فرد طرح پیشنهادی شما را در توجه به دغدغه‌ها و مسائل مورد توجه خود، به درستی دریابد.
ارائه راهکار
بعد از اشاره به نیازها و چالش‌های مطرح شده توسط مخاطبان بالقوه، پروپوزال تجاری شما می‌بایست راهکارها و راه‌حل‌های تدوین شده برای مواجه با آن‌ها را مطرح نماید. چگونگی حل مشکل و جزئیات راهکارها را به گونه‌ای شرح دهید که مخاطب از برطرف شدن کامل نیازها و رفع چالش‌ها اطمینان حاصل نماید. پایبندی شما به ارائه خدمات و تعهدات ارائه شده، بسیار حائز اهمیت است.
اشاره به مزایا و نقاط قوت طرح پیشنهادی
در نگارش پروپوزال تجاری، به صورت کاملا شفاف به مزایا و نقاط قوت طرح خود اشاره کنید. به عبارت دیگر، به این سوال پاسخ دهید که چرا مخاطبان می‌بایستی طرح شما را از میان تمام طرح‌های پیشنهادی انتخاب نماید؟ برای مثال اگر کسب‌وکار شما توانایی ارائه خدمات با کیفیت بالا و در مدت زمان مشخص را دارا است، حتما به آن اشاره کنید. معرفی راهکارهای خلاقانه و منحصر به فرد، می‌تواند به نقطه قوت بزرگی برای طرح پیشنهادی شما تبدیل شود.
ارائه پروپوزال تجاری به مشتریان بالقوه یکی از دغدغه‌های اساسی کسب‌وکارهای خدمت‌محور است. آشنایی با دغدغه‌ها و شاخص‌ترین مسائلی که برای آن‌ها حائز اهمیت است، به شما امکان می‌دهد تا با لحنی متناسب، مخاطبان را قانع کنید تا طرح پیشنهادی شما را بپذیرند. اشاره به اهداف، راه‌حل و راهکارها، هزینه‌ها و بودجه‌بندی مالی و روش‌های پیاده‌سازی به پروپوزال تجاری شما جامعیت می‌بخشد. هنگامی‌که ترجیحات و انتظارات مشتریان بالقوه در طرح پیشنهادی مورد توجه قرار گیرد، شانس پذیرش آن به شدت افزایش می‌یابد. شرکت تبلیغاتی مات، با کمک تیم تخصصی و حرفه‌ای خود و ارائه خدمات بازاریابی و تبلیغات، کسب‌وکار شما را در کسب مزیت رقابتی و پیشی‌گرفتن از رقبا یاری می‌کند.