امروزه مدل کسبوکار یکی از رایج‌ترین و پرکاربردترین اصطلاحات دنیای کسبوکار و فضای رقابتی است. کسب‌وکارهای نوپا یا استارتاپ‌ها، به عنوان تازه‌واردان صنعت، بیش از هر چیزی به مدل کسبوکار برای محکم کردن جایگاه خود در بازار نیاز دارند. از دیدگاه استراتژیست‌ها، مدل کسبوکار یکی از مهم‌ترین ابزارهای تدوین استراتژی رقابتی است و از نظر میزان اهمیت در ردیف طرح جامع کسبوکار یا Business Plan قرار می‌گیرد. در این بلاگ ضمن معرفی مدل کسبوکار، 6 گامی که توسط کسب‌وکارها برای اجرا و پیاده‌سازی آن می‌بایست برداشته شود را بررسی می‌کنیم.
مدل کسبوکار (Business Model)
مدل کسبوکار یا Business Model، ساختاری مفهومی است که یک کسبوکار را امکان‌سنجی می‌کند. به بیان دیگر، با مشخص کردن هدف نهایی، اهداف عملیاتی و برنامه‌هایی که برای تحقق اهداف می‌بایستی به اجرا درآیند، چگونگی رسیدن سازمان به نقطه مطلوب را نشان می‌دهد. تمام خط‌مشی‌ها و فرایندهای کسبوکار، بخشی از مدل کسبوکار هستند. پیتر دراکر بیان می‌کند که مدل کسبوکار به سوالات زیر پاسخ می‌دهد:
- چه کسی مشتری شما است؟
- میزان ارزش مشتری چقدر است؟
- چگونه ارزش را با هزینه مناسب برای مشتری ایجاد کنید؟
مدل کسبوکار شباهت زیادی به برنامه جامع کسبوکار یا Business Plan دارد. برنامه جامع کسبوکار تمامی المان‌های موردنیاز برای شدنی بودن یک کسبوکار را مشخص می‌کند اما مدل کسبوکار تنها بر المان‌هایی تاکید دارد که منجر به موفقیت کسبوکار کنونی و وضعیت موجود می‌شوند. مدل کسبوکار امکان تمرکز بر اهداف شرکت را برای مدیران فراهم می‌کند و با مرور فعالیت‌های عملیاتی، از انطباق برنامه‌های اجرایی با اهداف نهایی، اطمینان حاصل می‌نماید.
گام‌های اجرایی مدل کسبوکار
بسیاری از کارآفرینان و رهبران کسب‌وکارهای نوپا با تکیه بر المان‌های تمایز محصول جدید و یا قیمت کمتر آن نسبت به رقبا به دنبال کسب مزیت رقابتی هستند. تمامی کسب‌وکارها نیاز به یک مدل دقیق و به درستی طراحی شده دارند تا از طریق آن محصول و خدمت درست را با قیمت و پیامی مناسب از طریق کانال توزیع درست به مشتریان هدف برسانند. شناخت درست محصول و خدمت، برای تعریف مدل کسبوکار الزامی است.
در ادامه، 6 گامی که می‌بایستی برای اجرای مدل کسبوکار توسط رهبران به اجرا دربیاید را بررسی می‌کنیم:
1. میزان ارزش راهکار خود را در جامعه هدف مشخص نمایید
میزان ارزش خدمتی که به مخاطبان هدف خود ارائه می‌کنید، چقدر است؟ در این مرحله می‌بایستی با تخمین هزینه‌ها، محاسبه حاشیه سود، کشش بازار، شرایط اقتصادی و سیاست‌های قیمت‌گذاری رقیب در کنار تمایز، خدمت یا محصول خود را ارزش‌گذاری نمایید. به یاد داشته باشید قیمت‌های بسیار زیاد یا بسیار کم، اغلب شما را به موفقیت نمی‌رساند.
2. از راهگشا بودن و کارکرد محصول یا خدمت خود، اطمینان حاصل نمایید
برای جلوگیری از شکست محصول جدید، نمونه اولیه یا ورژن آلفای محصول را در اختیار مشتریان واقعی و جامعه نمونه قرار دهید. از میزان بازخورد دریافتی قادر خواهید بود تا نقص‌های احتمالی را کشف و بهبودهای لازم را اعمال نمایید. چنانچه محصول یا خدمت شما کارکرد مناسبی نداشته باشد، هیچ مدل کسب‌وکاری شما را از شکست نجات نمی‌دهد.
3. کانال ارتباطی و استراتژی حمایتی خود را مرور کنید
در این مرحله از طریق گروه‌های تمرکز، تمامی المان‌های قیمت‌گذاری، بازاریابی و توزیع، مرور و بررسی می‌شوند.
4. با متخصصان صنعت و سرمایه‌گذاران مشورت کنید
استفاده از نظرات تخصصی و کارشناسانه افراد خارج سازمان که در صنعت موردنظر شما صاحب امتیاز و تجربه فراوان هستند، در کنار فراهم کردن بازخورد مناسب، فرصت‌هایی را برای ایجاد ارتباط با کانال‌های فروش و سرمایه‌گذاران بالقوه فراهم می‌نماید.
5. یک برنامه آزمایشی جامع را در سطح خرد به اجرا درآورید
به منظور بررسی درست هزینه‌ها، کیفیت و نحوه قیمت‌گذاری خدمات و محصولات، یک برنامه آزمایشی را در چندین نقطه فروش با حداقل میزان ریسک و حداکثر سرعت بهبود و اصلاح اجرا کنید. بدین ترتیب با آگاهی از پتانسیل اجرایی و نقاط قوت و ضعف مدل کسبوکار، از هزینه‌های بروز خطا جلوگیری می‌کنید.
6. بر دریافت بازخورد و نظرات مشتریان، متمرکز شوید
اولین مشتریان شما عمدتا محدود هستند. توجه ویژه‌ای به آن‌ها داشته باشید. تکنیک‌های بازاریابی دهان به دهان به شما امکان می‌دهد تا از طریق مشتریان راضی و وفادار خود، بیشتر در بازار نفوذ کنید. چنانچه با وجود تلاش‌های بسیار نتوانید نظر مساعد یا پشتیبانی مشتریان را نسبت به کسبوکار خود جلب نمایید، زنگ خطر برای مدل کسبوکار شما به صدا در خواهد آمد. بدین معنی که کسبوکار مورد نظر احتمالا در مقیاسی که برای آن برنامه‌ریزی کرده‌اید، نرخ بازگشت مناسبی نخواهد داشت.
به طور کلی می‌توان گفت تمام مدل‌های کسبوکار، اطلاعاتی پیرامون طراحی و تولید محصول، فروش و بازاریابی و راهکارهای توزیع، نحوه قیمت‌گذاری، پرداخت هزینه و ایجاد سود برای شرکت را در اختیار تصمیم‌گیرندگان قرار می‌دهند. هم‌سو بودن مدل کسبوکار با سایر ابزارهای تدوین استراتژی مانند چارچوب SWOT و چارچوب 7S مکنزی برای موفقیت کسبوکار و پیشی گرفتن از رقبا ضروری است. آژانس تبلیغاتی مات، از طریق تیم تخصصی و حرفه‌ای، کسبوکار شما را در پیاده‌سازی استراتژی‌های رقابتی و کسب سود یاری می‌کند.