این اهداف سازمان هستند که افراد را در یک سازمان گرد هم می‌آورد و بازی رقابتی را برای کسب بیشترین سود و مزیت، ایجاد می‌کند. استراتژی رقابتی، نقشه رسیدن به هدف و کسب مزیت رقابتی است. پیش از آنکه برای رسیدن به مقصد به دنبال استراتژی و نقشه راه باشید، باید بدانید می‌خواهید به کجا بروید. تنها بعد از مشخص بودن هدف کسب‌وکار است که تدوین انواع مختلف استراتژی ( اقیانوس آبی، قیمت‌گذاری، فروش، محصول‌محور، مشتری‌محور) و ابزارهای متداول مورد استفاده از آن (MBO، چارچوب 7S مکنزی، مدل پورتر، چارچوب SWOT، ماتریس رشد-سهم بازار، مدل PESTLE) و به طور کلی تمام تاکتیک‌های رقابتی و تحلیل رقبا، معنا پیدا می‌کند. در این بلاگ، مدل SMART به عنوان ابزاری ساده و کاربردی برای تعیین اهداف کسب‌وکار، معرفی می‌شود.
مدل SMART
تمام کسب‌وکارهایی که در صنعت موردنظر شما فعالیت می‌کنند، لزوما موفق نیستند. از میان طیف وسیعی از فعالان صنعت، تنها یک یا تعداد محدودی از شرکت‌ها، رهبر بازار می‌شوند و قواعد بازی رقابتی را تعیین می‌کنند. دنبال کردن اهداف متعدد و بعضا متناقض، منجر شده است تا کسب‌وکارهای بسیاری با صرف بودجه و زمان زیاد، بدون کسب نتیجه مطلوب، از بازی کناره‌گیری کنند. بنابراین مشخص کردن اهداف به گونه‌ای که همواره آن‌ها را پیش رو داشته و طرح جامع و مدل کسب‌وکار را براساس آن‌ها تدوین کنید، گام آغازین شروع فعالیت تجاری شما است. مدل SMART از 5 المان اصلی تشکیل شده است که به سادگی، امکان تعیین اهداف در شرایط رقابتی امروزی را برای رهبران کسب‌وکارها فراهم می‌نماید. نام این مدل، از کنار هم قرار گرفتن ابتدای نام لاتین مشخصه‌های تشکیل دهنده آن، ایجاد شده است.
اجزای مدل SMART
مدل SMART، هدف‌گذاری را با استفاده از 5 مشخصه، برای استراتژیست‌ها آسان‌تر می‌کند. بر طبق این مدل، اهداف کسب‌وکار شما باید 5 مشخصه اصلی را دارا باشند:
S (Specific، مشخص)
اهداف کسب‌وکار شما باید شفاف، واضح و بدون هیچ‌گونه ابهامی باشند. بدین ترتیب برداشت‌های مختلفی از آن‌ها ایجاد نخواهد شد. ” افزایش فروش” محصول جدید یا ” افزایش لید (Lead)” در طول یک کمپین تبلیغاتی 360، اهداف مشخصی نیستند. میزان افزایش فروش برای افراد مختلف، به گونه‌ای متفاوت تعبیر می‌شود. افزایش 10% فروش محصول تا پایان سال یا افزایش 20% میزان بازدید از وب‌سایت شرکت در طول دوره شش ماهه، به صورت کاملا مشخص اهداف را برای افراد سازمان و تصمیم‌گیرندگان تعیین می‌کند.
M (Measurable، قابل اندازه‌گیری)
تعریف مبهم و کلی اهداف، کنترل آن‌ها را دشوار و حتی غیرممکن می‌کند. در تعیین اهداف کوتاه و بلندمدت سازمان، همواره می‌بایست برای سوالاتی نظیر چه مقدار، چه تعداد، تا چه زمانی یا چه درصدی، پاسخی داشته باشید. شاخصه‌های ارزیابی میزان موفقیت و پیشرفت فرایندها و معیارهای کنترل به شما کمک می‌کند تا همواره از روند پیشرفت فعالیت‌ها و علل موفقیت یا شکست آن‌ها و به طور کلی عملکرد سازمان، آگاه باشید.
A (Achievable، قابل دستیابی)
اهداف شما با توجه به شرایط رقابتی و منابع و توانایی‌های سازمان می‌بایست قابلیت تحقق داشته باشند. چنانچه بدون توجه به ظرفیت‌ها و نقاط قوت و ضعف خود، هدف‌گذاری نمایید، علاوه بر تحمیل هزینه‌های زیاد و شکست، با کارکنان بی انگیزه و ناامید مواجه خواهید شد.
R (Relevant or Realistic، مرتبط یا واقعی)
اهدافی را که به عنوان مقصد برای کسب‌وکار خود در نظر می‌گیرید، باید با قابلیت، ظرفیت و حوزه فعالیت شما مرتبط باشد. برای مثال در شرایطی که با بحران اقتصادی و ظهور رقبای قدرتمند مواجه هستید، تعیین افزایش فروش محصول تجاری به بیش از 50% به عنوان هدف، چندان معقولانه نیست. اهداف تعیین شده می‌بایستی بر مبنای شرایط واقعی سازمان و در مدت زمان مشخص، قابل دسترس باشند. همواره از خود بپرسید آیا می‌توانید دستیابی به اهداف مورد نظر را با قابیلت‌های خود در مدت زمان معلوم، تضمین کنید. شناسایی درست پرسونای مخاطب و تحلیل دقیق داده‌های تحقیقات بازار به شما در تدوین اهداف واقعی و امکان‌سنجی آن‌ها کمک می‌کند.
T (Time based، مبتنی بر زمان)
اهداف سازمان بدون وجود یک چارچوب زمانی مشخص و فرایندهای هدف‌گذاری شده، تحقق پیدا نمی‌کند. هنگامی‌که اهداف سازمان را تدوین می‌کنید، از شرط زمانی و تعیین زمان آغاز و پایان، غافل نشوید. تا هنگامی که اهداف به زمان خاصی محدود نباشند، حس اضطرار یا انگیزه‌ای برای تحقق آن‌ها ایجاد نخواهد شد. برای مثال انجام طیف وسیعی از فعالیت‌های برند اکتیویشن برای افزایش 10 درصدی فروش در شش ماه ابتدایی سال، می‌تواند به عنوان هدف دپارتمان بازاریابی یک شرکت، تعریف شود.
گام آغازین فعالیت تمام کسب‌وکارها، تعریف اهداف کوتاه و بلندمدت برای کسب مزیت رقابتی است. مدل SMART از طریق یادآوری 5 المان اساسی، تعریف اهداف و کنترل فرایندها، تحقق آن‌ها را برای رهبران کسب‌وکار ساده‌تر می‌نماید. شرکت تبلیغاتی مات، با استفاده از تیم تخصصی و حرفه‌ای، کسب‌وکار شما را در تدوین اهداف بازاریابی، استراتژی‌های تبلیغاتی و کسب مزیت رقابتی یاری می‌کند.